SEM 的關(guān)鍵詞是如何選擇的
SEM 的關(guān)鍵詞是如何選擇的“圓靶式賬戶”的關(guān)鍵詞挖掘思路。關(guān)鍵詞挖掘，算是打廣告的第一步。找對人。找到你的客戶群體。如果加個重點，那就是“精準(zhǔn)客戶群體”，最容易成交的那部分人。怎么判斷客戶精不精準(zhǔn)？
我用一個圓靶來演示。演示一個消費者，購買決策的心理過程，看完你就明白了。消費者的購買決策分5個步驟。（就像這個圖正好有5環(huán)）我舉個栗子，就拿減肥來說。①產(chǎn)生需求需求都是從問題產(chǎn)生的。比如肚子太大，腿太粗了，反正就是太胖了。
這些問題產(chǎn)生了減肥的需求。注意，在這個階段，我們只知道他“可能”有這個需求，注意是可能。肚子太大，腿太粗，他可能想減肥。。也可能人家根本不在乎，對吧。是不是我們的潛在客戶，還不確定，因為他還沒有表示出，想要減肥的意向。這個階段他可能會搜：
這種詞我們不知道他是不是真想減肥，他可能是想減，也可能只是看看。怎么確定意向，要到第二階段。②了解方案他開始了解，解決這個問題的辦法了。這時候可能會搜：
（這時候你看下面，開始有競價廣告了）這個階段，客戶開始表現(xiàn)出這個減肥意向，在找辦法了。才能“勉強算是”我們的潛在客戶。因為這部分人很雜，雜亂的雜。我舉個栗子。比如你是賣減肥藥的。但有的人：他就是想找免費的減肥方法，壓根不想花錢；有的對減肥藥印象很不好，絕對不會買你的產(chǎn)品；還有的人想花錢，但是他更相信比如整形醫(yī)院這些正規(guī)機構(gòu)。還有的人，他相信減肥藥，也想買，但是是相信電視廣告里，正規(guī)藥廠做出來的減肥藥。...等等最后，能被你打動的，愿意相信你的人，或者說能被你忽悠住的人。只有那么極少的一小部分人，就那么一丟丟。明白了嗎？排除等等因素之后，剩下能買你產(chǎn)品的就只有那么一小部分人，其實這一小部分才是你的精準(zhǔn)客戶，另外的一大半都不是。所以我說，很雜。那通過搜索。他已經(jīng)大體了解了幾個辦法。比如運動減肥、節(jié)食減肥、吃減肥藥、喝減肥茶、吃減肥酵素等等。在這個初步階段，每個行業(yè)都會出現(xiàn)好幾個解決方案。比如學(xué)技術(shù)，可以去學(xué)電腦，學(xué)挖掘機，學(xué)廚師。比如想買個代步車，可以買轎車，越野車，商務(wù)車，或是電動汽車。有的行業(yè)選擇比較多，有的選擇少。一般至少會有2個以上。那客戶作為一個外行。啥都不懂，對吧，到底哪個選擇好，她也不知道，接下來需要干什么。③深入認(rèn)知深入了解和評估最優(yōu)解決辦法。這時候就可能會搜：
.學(xué)技術(shù)的就可能會搜：學(xué)電腦有前途嗎？學(xué)美容美發(fā)好找工作嗎？學(xué)廚師工資高嗎？...從這個階段開始，你能看到和你產(chǎn)品匹配的關(guān)鍵詞，出現(xiàn)了，才算是我們的精準(zhǔn)客戶。這部分人，就是從第二個階段分流下來的那一小部分，那一丟丟。通過這個階段，客戶已經(jīng)有了深入的了解。他可能知道了，比如運動減肥太累、節(jié)食會反彈、吃藥不安全、喝茶不靠譜、酵素倒還不錯。。最后一想，要不先試試吃酵素吧，反正安全，看網(wǎng)上評價也還行。對吧。鎖定了目標(biāo)之后，就會進入下一步。④購買決策開始尋找購買目標(biāo)了。這時候搜的詞就變成了：
（在下面的推薦里都有，說明這幾個詞搜的比較多...）學(xué)電腦的會搜比如：學(xué)電腦學(xué)費多少？山東的電腦學(xué)校山東有哪些電腦學(xué)校？如果是做機械設(shè)備的，比如賣泵車的，可能就是：泵車價格小型泵車多少錢泵車廠家你看這些詞背后的客戶是不是就非常精準(zhǔn)了？都是目標(biāo)客戶。
到了這個階段，客戶基本就找到了你和你的競爭對手。比如減肥酵素的，可能找到了：日本的酵素品牌臺灣的酵素品牌國產(chǎn)的酵素品牌...就差最后一步了。
⑤確認(rèn)購買基本鎖定了購買目標(biāo)。這個階段客戶怎么搜？比如：日本xx酵素（品牌詞）日本xx酵素怎么樣？（口碑詞）xx酵素和xx酵素哪個好？（對比詞）...最后，客戶把產(chǎn)品、價格、方案和預(yù)期的效果，都了解的差不多了，通過對比，也大概選好了要購買的目標(biāo)。在你和競爭對手中選其中之一。到這里，才算是完成了整個消費者的，購買決策過程。
這樣，我怕你理解的還不是很到位，我就再用醫(yī)療行業(yè)，從頭到尾幫你捋一遍。就拿我自己的這個胃病來說。
第一階段，產(chǎn)生需求。它的代表詞，比如：“胃難受怎么回事、胃脹氣什么原因”這是從問題直接引導(dǎo)出來的關(guān)鍵詞。通過了解，他知道自己得胃病了。
第二階段，了解方案。比如：“胃病怎么治、胃病怎么調(diào)理”很明顯，他想知道怎么解決這個問題。通過了解，他知道可以通過吃藥，手術(shù)，食療...等等。他想先吃藥試試看，因為吃藥比較安全實惠。
第三階段，深入認(rèn)知。比如：“胃病吃什么藥、胃病吃中藥好還是西藥好”繼續(xù)深入了解吃什么藥效果最好。那通過了解，他覺得應(yīng)該吃中藥調(diào)理比較好。
第四階段，購買決策。比如：“胃病中藥配方、胃病中藥丸、胃病中藥方子”通過了解，找到了一堆中藥，可能對其中的一個，感覺挺不錯。就叫它，治胃病大力丸吧。
第五階段，確認(rèn)購買。比如：“治胃病大力丸多少錢、治胃病大力丸效果怎么樣”這個環(huán)節(jié)只要不出什么岔子，比如價格太貴，或者評價太差，那基本就成交了。這樣從頭到尾又給你捋了一遍。理解了這些，再回過頭來看這個圓靶。（這5環(huán)，就代表了5個決策階段。）
從外往里，人越來越少，也越精準(zhǔn)，越容易成交，也就越容易賺到錢。從第三階段開始，三四五這3個階段，都可以算作精準(zhǔn)詞。第二階段要注意控制成本，因為人很雜。第一階段就比較危險了，謹(jǐn)慎去測試。這就是“圓靶式賬戶”的搭建思路，擒賊先擒王，先抓住最核心的精準(zhǔn)客戶，也就是三四五這三個階段，把廣告費花在它們身上，是投資回報率最高的，把他們做透了，再往外擴。
不過，有一點我得給你說明白，上面這個圓靶，是按照客戶的精準(zhǔn)度來劃分的，但現(xiàn)在大部分公司，對競價的考核是按“咨詢量”來算的。并不考核你賺錢多少。那這就需要你首尾兼顧，不光投三四五這3個階段的核心詞，第二階段也要投。因為如果按咨詢量算，重要順序就要倒著排。因為越外面的這一環(huán)，人越多，而且他問題也越多，咨詢量也就更大。如果排除第一階段不說，那就是第二、第三階段的咨詢量最大，因為它人多，搜索量大。而且咨詢成本也更低，因為它點擊單價低，一般來說，第二三階段的詞，單價要比第四五階段的核心詞，低好幾倍。能理解吧？這是以咨詢量來說的。
現(xiàn)在這個圓靶，我只是教你對關(guān)鍵詞，對消費者心理有一個精準(zhǔn)的把控，這是作為一個優(yōu)秀的競價，或者說優(yōu)秀的營銷人員，必須掌握的。比如以后在賬戶里看到一個新的匹配詞，這個詞屬于第幾階段，有沒有需求，是不是精準(zhǔn)客戶，你就能一眼看出來。甚至以后做新賬戶，新的行業(yè)，你也能從頭到尾把這個行業(yè)的詞給捋清楚，抓住重點，這是一套思維框架。至于下一步，如何掘地三尺，挖掘出每個階段比競爭對手更全面的詞，把自己的魚塘做到最大。